摘要：2023年全國(guó)常住人口城鎮(zhèn)化率提升至66.16%，同比增長(zhǎng)0.94個(gè)百分點(diǎn)。城鎮(zhèn)化的推進(jìn)將帶來大量新增住房需求，并為定制家具行業(yè)提供廣闊的市場(chǎng)空間。相關(guān)政策也鼓勵(lì)家具企業(yè)提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量以開拓市場(chǎng)，并引導(dǎo)家具企業(yè)向縣城、鄉(xiāng)村等消費(fèi)市場(chǎng)下沉，挖掘我國(guó)定制家具潛在市場(chǎng)需求。

一、定義及分類

定制家具是一種根據(jù)客戶的具體需求和喜好進(jìn)行設(shè)計(jì)的家具。這種家具通常不是標(biāo)準(zhǔn)化的，而是根據(jù)客戶的房間大小、形狀以及個(gè)人品味來進(jìn)行專門的生產(chǎn)和安裝。根據(jù)材料不同，定制家具可分為板式定制、實(shí)木定制、板木結(jié)合、其他材料四類。板式定制家具以人造板為主，通常采用標(biāo)準(zhǔn)尺寸規(guī)格，裝飾面較為精美，可以直接用來加工生產(chǎn)。實(shí)木定制家具的原材料以實(shí)木鋸材為主，尺寸不統(tǒng)一。板木結(jié)合家具兼具板式家具和實(shí)木家具的特征，一般在框架部位采用實(shí)木，在家具的側(cè)板、底、頂、擱板等其他部位采用高溫一次合成的板材。

二、商業(yè)模式

1、公司直營(yíng)專賣店

定制家具企業(yè)通過自己投資開設(shè)專賣店，直接銷售其產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)可以更好地控制產(chǎn)品質(zhì)量和銷售渠道，同時(shí)可以更加直接地接觸客戶需求和市場(chǎng)變化，以便及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和營(yíng)銷策略。另外，直營(yíng)專賣店可以更好地展示企業(yè)品牌形象，提高品牌知名度和美譽(yù)度。然而，直營(yíng)專賣店需要企業(yè)具備較強(qiáng)的資金實(shí)力和管理能力，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等問題。

2、經(jīng)銷商專賣店

定制家具企業(yè)通過招募經(jīng)銷商開設(shè)專賣店，銷售其產(chǎn)品和服務(wù)。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)在特定區(qū)域內(nèi)開設(shè)專賣店，并承擔(dān)銷售、售后服務(wù)和客戶關(guān)系維護(hù)等責(zé)任。經(jīng)銷商擁有更強(qiáng)的銷售能力和客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，可以提供更加專業(yè)和個(gè)性化的服務(wù)，幫助定制家具企業(yè)快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額和覆蓋面。然而，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理水平和誠(chéng)信度、區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等是定制家具企業(yè)選擇合作伙伴時(shí)需要考慮的重要因素。

3、大宗用戶業(yè)務(wù)

定制家具企業(yè)針對(duì)大型企事業(yè)單位、酒店、寫字樓等大宗用戶提供定制化的家具解決方案。這種模式可以滿足大宗用戶對(duì)辦公家具、酒店家具等特定需求，提供更加專業(yè)和高效的服務(wù)。同時(shí)，大宗用戶業(yè)務(wù)可以帶來穩(wěn)定的訂單和收入，提高企業(yè)的市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)力。然而，大宗用戶業(yè)務(wù)需要企業(yè)具備較強(qiáng)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和交付能力，同時(shí)需要面對(duì)合同履約、售后服務(wù)等方面的挑戰(zhàn)。

4、“OTO”營(yíng)銷模式

定制家具企業(yè)通過線上和線下的方式共同開展?fàn)I銷活動(dòng)，以提高品牌知名度和銷售業(yè)績(jī)。企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體等線上平臺(tái)，宣傳和展示產(chǎn)品信息，吸引潛在客戶，并引導(dǎo)他們到線下實(shí)體店進(jìn)行體驗(yàn)和購(gòu)買。同時(shí)，線下實(shí)體店也可以通過線上預(yù)約、定制服務(wù)等方式，方便客戶進(jìn)行溝通和選擇。這種模式可以整合線上和線下的資源，提高營(yíng)銷效果和客戶體驗(yàn)，同時(shí)滿足不同客戶的需求。

三、行業(yè)政策

1、主管部門和監(jiān)管體制

定制家具屬于家具制造業(yè)，由國(guó)家發(fā)展改革委統(tǒng)一制定產(chǎn)業(yè)政策；行業(yè)主管部門為工信部消費(fèi)品工業(yè)司；行業(yè)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)管部門為國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)督管理司。行業(yè)自律性組織主要包括中國(guó)家具協(xié)會(huì)和全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)等。

定制家具行業(yè)市場(chǎng)化程度較高，各企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)自主經(jīng)營(yíng)，政府部門進(jìn)行產(chǎn)業(yè)宏觀調(diào)控，包括制定產(chǎn)業(yè)政策、規(guī)劃行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、優(yōu)化行業(yè)發(fā)展環(huán)境等。行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行自律規(guī)范，通過制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)培訓(xùn)等方式促進(jìn)行業(yè)內(nèi)企業(yè)交流，進(jìn)而促進(jìn)行業(yè)持續(xù)、健康、快速發(fā)展。

2、行業(yè)相關(guān)政策

家具消費(fèi)是居民消費(fèi)的重要組成部分，是穩(wěn)定我國(guó)大宗消費(fèi)的重要市場(chǎng)。近年來，國(guó)家出臺(tái)一系列的政策刺激家具消費(fèi)需求釋放。2022年8月，工業(yè)和信息化部等部門發(fā)布《推進(jìn)家居產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展行動(dòng)方案》，明確提出到2025年，個(gè)性化定制家居產(chǎn)品比例穩(wěn)步提高。定制家具是我國(guó)家具行業(yè)的新模式新業(yè)態(tài)，市場(chǎng)開發(fā)潛力大。2023年7月，商務(wù)部發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)家居消費(fèi)若干措施的通知》，支持家具企業(yè)提供定制化家居產(chǎn)品，提高家居消費(fèi)供給質(zhì)量。我國(guó)居民消費(fèi)的個(gè)性化發(fā)展趨勢(shì)不斷凸顯，定制化的產(chǎn)品能更好地滿足消費(fèi)者需求，有利于深度挖掘居民家具消費(fèi)需求，促進(jìn)市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張，助力家具行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

四、發(fā)展歷程

我國(guó)定制家具行業(yè)起步相對(duì)較晚，20世紀(jì)90年代，北京、上海、廣東、浙江等經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快的地區(qū)率先引入定制家具行業(yè)。隨著改革開放的推進(jìn)，居民收入水平提升，定制家具也隨之向全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張。定制家具行業(yè)的發(fā)展受經(jīng)濟(jì)、人口、地產(chǎn)等多方面因素的影響。2000-2017年隨著我國(guó)人口數(shù)量增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)水平提升，定制家具行業(yè)發(fā)展不斷提速，市場(chǎng)穩(wěn)步擴(kuò)張。2018年以來國(guó)內(nèi)商品房銷售增速趨緩，人口增勢(shì)也逐漸減弱，定制家具行業(yè)步入發(fā)展的新階段，過去粗放式開店擴(kuò)張的模式已不再適用，增強(qiáng)產(chǎn)品、渠道、品牌等優(yōu)勢(shì)成為助力定制家具企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要因素，定制家具市場(chǎng)有望進(jìn)一步集中。

五、行業(yè)壁壘

1、研發(fā)設(shè)計(jì)壁壘

定制家具產(chǎn)品是按照消費(fèi)者的個(gè)性化需求進(jìn)行設(shè)計(jì)并制造非標(biāo)產(chǎn)品，因此相較于成品家具而言，定制家具最大特點(diǎn)在于出售的不僅僅是家具產(chǎn)品，而是整體設(shè)計(jì)方案。并且，定制家具企業(yè)對(duì)品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品材料、工藝、色彩、文化、時(shí)尚理念等元素的融合創(chuàng)新運(yùn)用也十分考研其原創(chuàng)研發(fā)設(shè)計(jì)能力。新進(jìn)入企業(yè)的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)不足，再加上品牌知名度有限，難以取得客戶的信任。

2、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)壁壘

定制家具產(chǎn)品個(gè)性化的特點(diǎn)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)提出了較高的要求，企業(yè)需要建立覆蓋營(yíng)銷展示、個(gè)性化設(shè)計(jì)、運(yùn)輸安裝、維修服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)過程中逐步完善和積累相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供高質(zhì)量、高效率的定制化服務(wù)。而搭建完善、穩(wěn)定、廣泛的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)需要大量的人力、財(cái)力以及時(shí)間成本，新進(jìn)入企業(yè)難以在短時(shí)間內(nèi)完成。

3、品牌壁壘

品牌力是企業(yè)形象、研發(fā)設(shè)計(jì)實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)水平等方面的綜合體現(xiàn)。品牌知名度也成為許多消費(fèi)者衡量產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)和售后服務(wù)的重要因素，消費(fèi)者也更信賴品牌知名度較高的企業(yè)。并且，日趨年輕化的消費(fèi)群體也逐漸傾向于接受家裝設(shè)計(jì)師的專業(yè)服務(wù)，采購(gòu)定制化程度更高、更貼合自身審美與功能需求的定制家具產(chǎn)品。而定制家具企業(yè)通過營(yíng)銷、生產(chǎn)、渠道、終端服務(wù)等環(huán)節(jié)的長(zhǎng)期投入逐步積累起品牌效應(yīng)，是新進(jìn)入企業(yè)難以在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的。

六、產(chǎn)業(yè)鏈

1、行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析

定制家具的上游為原材料供應(yīng)環(huán)節(jié)，主要包括木材、鋼材、涂料以及布料等產(chǎn)品。中游是家具設(shè)計(jì)及生產(chǎn)。下游是終端銷售市場(chǎng)，包括房地產(chǎn)和家裝。定制家具行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈如下圖所示：

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